再創直銷奇蹟

出自直銷世紀

文/李久慈

回顧20世紀，直銷從發源地美國開始，在短短的50年裡，吸引了全世界數千萬人，參與這項『命運改造運動』。對許多人而言，直銷的確具有『致命的吸引力』。尤其是對一些歷經挫折，或是出身寒微的人，相對他們有限的條件和機會，直銷的確幫助他們實現了「生命中的無限可能」。 90年代的中國大陸，直銷從都會地區開始迅速發展，短短數年之間蔓延各省。更造成偏遠地區渴望成功的村民，集眾人之力，賣掉了賴以耕作的牲口，派出村里的年輕幹部，追逐一個發財的機會，期望改變村民世世代代「面朝黃土背朝天」的宿命。

20世紀直銷在全世界迅速發展的動力之一就是「機會」，機會帶動了人潮，人潮構築了通路，通路創造了商機。直銷激發了人們內在無窮的潛力，創造了許多奇蹟，在90年代的最後10年裡，直銷終被確認為現代化的行銷通路之一。直銷開始在檯面上和連鎖通路、量販通路一較長短。 在20世紀90年代起，各種行銷方式進入了「通路直銷化」的短兵相接狀態。通路的發展形成啞鈴狀，也就是以較少的中間商服務多數的顧客群，顧客終將成為最大的贏家。相對於連鎖通路單一據點服務2000位顧客，量販單一據點服務5萬名顧客，在日本平均每位直銷商大約服務50名以上的顧客。這也提示我們直銷業要提高產值，最快的捷徑就是擴大服務顧客的數量。

網際網路與數位工具的運用，將可實現直銷商經營更大業務區域並服務更多顧客，使得每位直銷商可創造更高收入，而單一直銷商的功能，不亞於一間連鎖店面。進入21世紀，針對顧客傳送更直接的關懷與服務，將是每位直銷商最為重要的課題。