出自直銷世紀

文◎李久慈

臺灣直銷行業這兩年表現低迷，除了部分大型國際直銷公司及少數本地公司依然堅挺之外，多數同業都陷入成長的瓶頸。這背後隱藏的問題在哪兒呢？我認為有一個不可忽視的因素，是找不到遠景。 在某些場合，我從公司負責人的眼中看到的是「愁」，從經銷商眼中看到的是「茫」。公司負責人找不出突破的方向，擔憂眼前的業績無法成長，不知公司下一步往何處發展。經銷商也不知道如何畫夢，因為陳年老調不足以吸引人了。臺灣是個彈丸之地，不以國際市場為標的，提不出具體的方法與步驟，就會失去了直銷不可或缺的動力。 合法拿牌是經營大陸直銷市場的唯一途徑

大陸與東南亞市場是臺灣直銷公司構築夢想的網路地圖。能否在這兩個市場建立灘頭堡，直接影響公司當局與經銷商的士氣。大多數經營略有規模的本地直銷公司，都曾經嘗試南進或西進，只是能夠落地生根的比例太低。 從1998年開始，大陸直銷環境產生巨大的變化，造成臺灣直銷公司對大陸市場愈來愈陌生，愈來愈沒有信心。然而，大陸直銷行業在當局打壓之下，歷經十年，已在特殊的經營環境下，發展出獨特的新行銷模式。這個模式，形成了市場自然的發展機制，也為當地中小型企業，開創了生存發展的空間。 以下介紹這個新行銷模式的兩階段特色： 1.以類直銷模式，先發展壯大：在這個階段，最忌諱的事就是與傳銷扯上關係。必須用專賣店或法人代理方式，規避現行《禁止傳銷條例》的相關規定，取得地方政府支持，建立灘頭堡。在營運上，要盡最大可能避免非法集會活動被取締的事件。當發展到一定規模時，要提前進行公司轉型的準備。 2.經營好外部關係（政府、媒體），申請直銷牌照：當公司財力與實力足以進軍「直銷俱樂部」（資本額：一億元人民幣；保證金：二千萬元人民幣），就要提前進行申牌作業的準備。畢竟，合法拿牌是在大陸長期經營直銷的唯一途徑。

勿貪圖一時便利而埋下日後難以轉型的禍害

其實，這個模式已成為大陸直銷行業發展的「潛規則」，對於臺灣的直銷公司，只要熟悉這個潛規則，就有機會登陸成功。我認為現階段臺灣的直銷行業，有必要重新審視進軍大陸市場的戰略與可行性。以下介紹進軍大陸市場的幾個關鍵要點：

1.熟悉大陸相關法規，按部就班做好公司設立作業：必須遵照法規進行公司合法設立、產品進口許可、產品銷售准證。不可為了權宜之計用人頭登記公司、用小三通走偏門。因為，之前的便利會埋下日後難以轉型的禍害。

2.選定合適的設立地點，細心經營第一個灘頭堡：最重要的是摸索並調試出公司的運營模式、招商模式、培訓模式。

3.培養可靠的經營班底，磨練台幹的在地化能力，學習招聘與管理大陸市場幹部。

4.制定階段性的行銷戰略，隨著市場發展公司要更加規範化。

5.要有因應各種變化的調整方案，與必要的心理準備。

其實任何市場環境都有其獨特性，對於創業家而言，適應環境的規律是必需付出的代價。近年來，看到大陸地區的直銷老闆不畏艱險的打拼精神，他們在東歐、東南亞、非洲、俄羅斯各地攻城掠地，並摩拳擦掌想要進軍臺灣市場，不禁感慨時空之轉換，四十年前臺灣中小企業老闆的精神，似乎真的漂洋過海了。在大陸的KTV，點選率最高的「愛拼才會贏」，不再是臺灣人的專利了。