無國界的標準化複製成功模式
出自直銷世紀
專訪賀寶芙總裁組李憲隆、曾毓庭
當大家都在感慨市場熟透了之際，李憲隆、曾毓庭卻用I&A在家工作系統證明了抓對方向，成熟市場就是新興市場的無限可能。
文／南方甫
朝九晚五、數十年如一日的機械式生活模式，對於那些渴望自由的人而言無疑是一種折磨。因此，李憲隆、曾毓庭這一對追求自在人生的夫妻，離開學校之後堅持不肯上班，他們選擇經營一家精緻西餐廳。 由於兩人市場嗅覺靈敏、默契十足，餐廳事業十分順遂，除了美味之外，兩夫妻經營餐廳成功的訣竅在於，能夠貼近顧客的需求，所以大多數新客人也都會很快變成老顧客。
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[編輯] 影響生活品質
多數人在這種情況下應該會著手計畫開分店。但是，兩夫妻卻選擇停下腳步重新思考自己的人生願景：「成功的西餐廳事業是不是人生要走的路？當初開餐廳是為了抗拒朝九晚五，渴望自由；然而，成功的餐廳事業所換來的，甚至比朝九晚五更多的不自由。」 投注無數的時間，加上餐廳的油煙與二手煙對健康的影響太大，這些最珍貴資產的付出是不是值得逐漸變成李憲隆與曾毓庭心中共有的掙扎，只是，這樣的掙扎似乎沒有解答。
後來，曾毓庭懷孕生產，產後嚴重發胖，她試過許多方法想要把體重減輕下來，結果都不理想，直到一個機緣的出現讓她使用了賀寶芙產品之後，減回過去身材的願望才終於實現。曾毓庭不只透過賀寶芙的產品在兩個月內減了十三公斤，過去習慣性的偏頭痛也因此有所改善。
[編輯] 關鍵的聯想
產品的體驗於是引發一個關鍵的聯想，市場嗅覺敏銳的李憲隆推論：「好的產品一定會有好的商機。」而這個聯想似乎就是內心掙扎一個不錯的答案，李憲隆夫婦決定深入了解賀寶芙。當沒有任何直銷經驗的兩夫妻在發現直銷「小投資、低風險」的特質，加上賀寶芙市場計畫所顯現的無比可能性之後，立即決定放下成就不錯的餐廳事業，全心經營賀寶芙。
「餐廳的投資大，發展性有限，不論做得如何成功都很難有自由與生活的品質。但是賀寶芙不只有商機，還有無限的成長空間，同時還可以追求生活的品質。」李憲隆說，經營傳統事業最戰戰兢兢的就是成本問題，直銷以小搏大的核心概念，看在他的眼裡，可以說是大多數傳統事業經營者夢寐以求「低風險大商機」的最佳境界。
有決心，就能夠抓住機會，兩人加入賀寶芙第三天，李憲隆、曾毓庭夫婦就參加了賀寶芙在日本東京所舉辦的一場亞洲區大會，這一次國際性大會的洗禮，猛然的敲擊兩夫婦的心，也把兩人的眼界打開了，相對於餐廳的地域侷限，在全球有數十個市場的賀寶芙的事業真的遼闊太多了。
[編輯] 主攻陌生開發
新手上路，引薦人扮演著相當重要的角色，李憲隆、曾毓庭不僅透過引薦人的眼睛看賀寶芙，也透過引薦人的詳細解說掌握了賀寶芙的行銷計畫。最重要的是，透過引薦人詳細介紹賀寶芙支援系統的培訓計畫之後，兩人能夠更放心的按部就班跟隨公司的培訓腳步養成專業，有了這一顆定心丸，直銷的種種挫折與難題反而變得很有趣。
剛開始，李憲隆、曾毓庭夫婦仿效引薦人報徵手法(登報徵員)，以陌生開發為主、原故為輔發展事業。不過，他們很快就發現，自己並不適合原故手法。不適合並非朋友不捧場，而是往往只要開口朋友就會捧場，可是「捧場」總是是消極的，這種捧場的人，連產品都不會認真使用，更別說要他們經營事業了。 李憲隆、曾毓庭於是做了一個重要的選擇，全心經營陌生市場。
剛好，這個時候網路開始萌芽，而且，賀寶芙一位美國傑出領袖John Peterson透過網路也能做得非常出色，John 所創造的「全方位發展計畫」網路推薦模式剛好為逐漸失去效益的報徵找出了一個很好的解決方案。
其實，李憲隆、曾毓庭並非第一個知道John 全方位發展計畫的台灣賀寶芙直銷商，只是冗長的翻譯腳本，使人望而卻步。但李憲隆、曾毓庭卻因基於「相信」而願意完整的把腳本唸完。
曾毓庭永遠記得在唸了四十分鐘John 的譯稿之後，竟然真的能夠打動被推薦者那種感覺。
有一位住在苗栗的女孩，在電話裡聽了曾毓庭逐字唸稿四十分鐘後，毅然的表示：「我要加入。」並且很快的在第二天一早把錢匯了過來。
另外一位住在屏東的麵包師傅，也一樣是聽了四十分鐘之後決定加入賀寶芙。
這兩位被John 全方位發展計畫譯稿打動的陌生對象，後來雖然都因為家人的反對而沒有真正成為經營的夥伴，但是，李憲隆、曾毓庭夫婦還是非常感謝他們所帶來的信心。
[編輯] 自己寫腳本
而且這兩位無法克服家人反對的陌生朋友，也正好突顯了John 在本質上雖然抓對了趨勢，卻難免也有社會文化的落差。對於美國人或美語系的人，John 的計畫，開發過程可能會比較順利；對於台灣人或華人而言，有些內容就不無斟酌的餘地了。
於是，李憲隆、曾毓庭決定將John 全方位發展計畫的翻譯腳本，做進一步的重編。
為了避免再次發生加入後發生變卦的遺憾，兩夫妻不只在異議處理方面下了很大的工夫，就連語助詞、語氣都詳細加以標註。
經過了這一翻修定後，新的腳本內容果然更能抓住人性的需求、觸動對方的慾念，李憲隆、曾毓庭事業的版圖也迅速拓展開來。
「腳本」其最大的特質就是，不論什麼人，只要充分的練習，都可以加以發揮，就像五百年前莎翁所寫的名劇一樣，只要用心，誰都可以把角色的力量詮釋出來並感染觀眾。
標準化的力量
於是，腳本就具有了一個直銷事業中最可貴的價值，那就是一種99%的複製，更因為使用同一個腳本，不致因為代數的延伸而產生等比級數複製失真的現象。
「當然，還是會有一些人比較偷懶，自己把腳本簡化；也有人比較有個性，在腳本裡加上部分自己的料。」李憲隆說：「但是，平均起來，那些依據腳本內容完整演出的人，遠比偷懶或加料的人來的有效益。最後，偷懶加料的人多半都會回到標準版本。」
從這個現象可以看出，一個系統在追求精確複製之前，恐怕要先用心寫出一個像樣的腳本吧。否則，標準化，百分百的複製只是一個遙不可及的夢想而以。
有了一個優秀的腳本，再加上網路傳播的優勢，I&A系統可謂如虎添翼，既掌握傳播新勢力，又有標準可靠的演出版本，而這雙重的優勢，也是I&A系統能夠崛起於賀寶芙、並成為直銷界陌生開發的一個新經典。
談到網路的運用，則李憲隆與曾毓庭又有另外一套精彩的網路開發經。不過，李憲隆強調，網路開發是一個概念，或許網路的進展極為快速，但是，做為一個直銷事業的網路開發者，網路的概念並不需要太複雜，簡單而言，就是只要會上網的人都是網路開發的對象。
雖然I&A本於這種開放性的心胸進行網路開發，不過，截至目前為止，網路本身還是具有一定的自動篩選的性能。
I&A系統大量透過網路進行開發以來，網路的自動篩選機制使得系統的夥伴普遍具有兩種特色：第一種特色是透過網路接洽加入的夥伴，水準都相當高，可以說是社會的年輕菁英；另外一個特色是，願意按下I&A網路宣傳連結(Link)的人，本來就具有嘗試新事物的挑戰冒險精神，而這種精神也是直銷事業發展中極為寶貴的一項資產。 但是這些人比較具有獨立思考的傾向，要讓這些人在進到系統之後，願意好好做、認真做、持續做，則還是要回到公司的產品、願景及培訓系統這幾個基本優勢。
李憲隆說：「賀寶芙在這幾個方面不只面面俱到，而且可以說是領先的。」
[編輯] 網路無界
除了具有自動篩選的機制外，網路推薦當然擁有跨越國界的超強特質，因此，目前I&A系統已經突破了十七個國家，例如墨西哥、西班牙、冰島這些台灣直銷商過去想都沒有想過的國家，都已納入I&A系統的版圖，而且也都有人晉升到理想的聘階，曾毓庭指出：「我們在台灣推薦，當地的賀寶芙分公司替我們服務與培訓，沒有加入賀寶芙就不可能遇上這麼美妙的事。」
由於網路開發效益卓著，慢慢的，透過網路加入的夥伴也希望能夠加入共同開發共同成長的行列。因為人數越來越多，所以要想讓開發的腳步跟得上組織成長的速度，就必需掌握更有效率的宣傳工具，透過大量廣告，產生大量人潮進入這個篩選系統裡，為了達到這個目標，所有參與這項系統運作的夥伴，共同集資，共同運用強勢的廣告媒體，藉由公平的機制(Random)共同分享經過篩選的有效開發對象。
在以上的種種特性中，透過網路進行陌生開發似乎樣樣都好，不過，網路的致命傷就是比較缺乏信任度與凝聚力，為了彌補這項先天的缺點，I&A特別重視每個月數次的見面會，以溫馨有活力的聚會模式將原本彼此陌生的人凝聚起來。
見了面之後，再經常性的藉由即時通與網路視訊等工具進行經驗與感情交流，很快的陌生人也會變成好朋友。
對於海外十七個國家的夥伴，參加見面會或許比較困難，不過，一旦做出了一些成果之後，海外的夥伴也會願意風塵僕僕返台「深造」一番。
今年二月及四月，分別會有西班牙及墨西哥的夥伴回台北I&A總部就近學習。
當組織越來越大，I&A這個產生於陌生開發的團隊就更需要一個能夠把力量凝聚起來的場所。於是，李憲隆與曾毓庭相中並承租了台北市南京敦北路口一個數百坪商辦場地，經過一番打造(系統內人才濟濟，不乏設計專家)成為一個既有氣勢又親切而且充滿能量的場地。
這又是李憲隆市場嗅覺與眼光的一種展現，在很多人看來，把一個體系的活動總部放在台北東區精華地段的頂級商業大樓，營造得比部分直銷公司還要亮眼，未免有些過了頭。
[編輯] 直銷新里程
但是李憲隆相信，只要系統總部夠格調，能發揮效益，高一點的成本是值得的，這個成本不僅是租金，就連營運時所需的人力與智慧，都是由系統中所有的夥伴一起分擔、一起共享的，這樣的理念，很快的就獲得夥伴們的熱烈迴響，使得原先規劃的空間不敷使用，立刻增加承租範圍直至現在的一百五十位成員的規模。
好的環境與氣氛，營造出好的理念與文化，這些無形且貴重的資產讓I&A總部更賦予了無比的價值。
江山代有才人出，在大部分直銷體系苦於開發日難、守成不易的處境下，李憲隆、曾毓庭卻能夠抓對網路潮流、寫對劇本，並以出色的標準化及凝聚力，建立起一個跨越十七個國家的I&A龐大組織。I&A的異軍突起，不只是賀寶芙公司的大事，也會是未來十年內台灣直銷界一個全新的組織發展概念的起點。
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