直銷專賣店的經營戰略
出自直銷世紀
不是說想開店的人捧來一筆錢就見獵心喜，也不一定是哪個直銷領袖組織做得很大就可以開店，而是要看想要開店者是不是有開店能力。
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李久慈主講／編輯部整理
[編輯] 人網與店網結合的關鍵要素
台商在大陸開連鎖店表現不錯，特別是食品業，例如上島咖啡、真鍋咖啡、永和豆漿等。
另外向屈臣氏、康是美業在積極佈建市場規模。屈臣氏到大陸後大幅進行定位改變，營業規模超大，新的定位為以女性為主的個人用品超市。
有這些傳統通路的開店成功經驗，顯示台商如果在大陸拓展直銷專賣店其實頗有競爭的本錢。
直銷公司開專賣店有既有合作(直銷)夥伴的優勢；但是產品線較窄，而且一般的思維都只具焦在自有產品。因此，把心胸放開，開拓產品線，並且設計出一套使策略聯盟產品也可以有PV值得新概念制度，這樣就可以做到不必額外投資研發生產資金即能把產品領域擴大的目標。當然，策略聯盟產品的PV是可以比較低一點。
例如天獅，開店者有PV，業務員介紹消費者消費也有PV，而自有產品PV較高，策略聯盟產品PV較低。
[編輯] 兩種通路、兩個事業
在經營直銷專賣店的時候，我認為必須有所取捨，很多直銷商就算開了店，腦袋裡長往往沒有真正把店當作一個通路，店還是在服務團隊的直銷商，於是當專賣店乎慮了銷售的功能時，開店收入，往往不足以付房租。
直銷專賣店與一般店面的區別
一般店面多數為一次性消費，直銷專賣店要把一次性顧客變成會員乃至於忠誠消費者，並且轉介紹其他消費者。
個別的條件與資格限制
直銷專賣店的開店者必須有一定的條件限制，不是說想開店的人捧來一筆錢就見獵心喜，也不一定是哪個直銷領袖組織做得很大就可以開店，而是要看想要開店者是不是有開店能力。
除了一定的條件限制外，基本的輔導甚至實習也是必須的，像賀寶芙的營養俱樂部，想要經營的直銷商就必須先到已經開業並有一定表現的營養俱樂部去時習三個月。
這些限制條件乃至實習，一方面可以確保開店者能夠在開店後有比較高的成功機率，同時也可以確保直銷公司整體專賣店的整體經營體質。
是否要由公司先建立樣板(標準模式)
在多數人的想法中，讓開店直銷商自行承擔開店成敗風險是一個減低成本的好辦法，但是，這樣的做法並不負責任，與其採取這種放牛吃草的態度，還不如不要害人賠錢（因為自行摸索，八成以上一定會賠錢）。所以公司確實有必要先建立一個標準店，有了這樣的店，想要開店的直銷商或加盟商只要把標準店的標準作業複製過去，精確執行，就可以大大的提高成功機率。
在這裡，我提供這三年成功輔導直銷專賣店的幾個標準化作業給大家參考：
- 第一， 就是合約，合約的重要性大家都知道，所以這一點我不多談。
- 第二， 就是商圈環境的評估。既然要開店，就要仔細進行商圈環境評估，否則草率行事往往導致開店養蚊子的後果。
- 第三， 直銷專賣店環環相扣的八大操作項目功能
- 品牌形象，店面本身就具有品牌及形象的塑造功能，所以店面的外觀設計與內部陳列都要有一定的標準。很多成功的連鎖店正因為掌握了這項特質而建立了響亮的品牌。用心經營者，並非不可能創造出麥當勞或7-11的品牌形象。
- 吸引力，宣傳、活動、店內擺設佈置、門口海報都要跟路人利益直接相關，才能發揮店面的吸引力。
- 產品銷售，說明書、海報、活動，也必須以顧客為主角，例如健康分享版的海報一定比企業介紹的海報要有威力的多。
- 發貨服務，庫存管理(哪些單項或組合產品是主力、哪些產品是重銷主力，在標準店應該都有了基本數據，這樣就專賣店的經營者就不必自己再費力的分析哪些產品要多進一些，哪些產品可以少進一些？)、發貨方式中到店取貨、送貨到府、郵遞等方式，也必須由標準店提供寶貴的經驗值。
- 客戶服務，在顧客服務中，科學的顧客管理標準是很重要的，在前期，我建議可以用顧客資料卡來落實顧客管理，至於數位資料庫，我原則並不反對，但對於多數人是不是有能力建構，而且建構起來之後能不能善用是我對用數位資料庫比較不放心的地方。顧客資料卡最少要有客戶基本資料、客戶購貨紀錄。
- 專業諮詢，專業諮詢是專賣店以服務帶動銷售的重要手法，以賣健康概念與服務而非賣產品的思維來達到更高的銷售效益。所以，公司要訓練開店者基本的健康概念，開店者及店員則須對公司的產品論述有一定程度的認知。有必要，還要有產品講師或專業人士進行巡迴支援服務。
- 拓展活動，這一點非常重要，因為傳統店舖最常碰到的舊是滯銷問題。過去拓展活動很難做，主要是士單力薄，能力有限，但是直銷專賣店卻可以聯合起來，店網聯手出擊就很有威力。這是直銷專賣店可以可遙遙領先傳統店的絕對性優勢。
- 聯誼聚會，專賣店是軟活動的最佳場合。而軟活動則是最佳的行銷橋樑，很多新顧客是在軟活動中被舊夥伴帶來的，重要的是，這些新顧客通常是來的興致勃勃，而非一章不得不然的臭臉。從軟活動產生的新顧客，以後也會很樂於分享自己的人脈，成為另外一批新顧客的介紹者。
- 人員培訓，這一點前面提到的賀寶芙是一個很好的例子，也因此他們可以很快速的再不到一年之間發展出五百家的營養俱樂部。當然，這裡所說的人員培訓不僅僅只的是想要開店者的實習，對於沒有開店的經營者，直銷專賣店也會是一個很理想的培訓場所。在專賣店裡面做中學，恐怕比去聽一些課程要有用得多。
- 品牌形象，店面本身就具有品牌及形象的塑造功能，所以店面的外觀設計與內部陳列都要有一定的標準。很多成功的連鎖店正因為掌握了這項特質而建立了響亮的品牌。用心經營者，並非不可能創造出麥當勞或7-11的品牌形象。
- 第四， 吸引顧客上門六大成功要素
- 成功要素一：一看就知道賣什麼！
- 成功要素二：進了店有專業感。
- 成功要素三：產品陳設激起購買慾望(顧客基本沒有能力判斷要買什麼，而正確的陳設是幫助顧客決定的重要力量)。
- 成功要素四：人員服務要引發好感。
- 成功要素五：商品包裝凸顯價值。
- 成功要素六：有人氣、有可信賴感。
- 成功要素一：一看就知道賣什麼！
透過標準化的複製，直銷專賣店一般可以有一個好的起步，但是，如果要直銷專賣店能夠更靈活的發展，輔導措施是不能忽略的一環。
[編輯] 直銷專賣店的輔導措施
直銷商沒有能力獨立作到八大功能與四大收入的所有元素，所以團隊資源整合、支援就顯得非常重要。這時候，團隊領導人在職銷專賣店裡的腳色與功能就出現了。
團隊領導人的角色與功能主要是在協調整體團隊底下專賣店的力量：
1. 培養獨立專賣店。
2. 組織地區專賣店經營會議。
3. 協助專賣店發揮八大功能。
4. 組織地區聯合拓展活動。
5. 培訓專賣店產品講師。
6. 協調專賣店之間的人力資源。
有了專賣店標準化作業、專賣店輔導措施之後，如果能夠再加上一個科學的運用銷售目標檢核表：銷售收入=來店客數Ｘ成交率Ｘ平均客單價，則直銷專賣店的獲利與成功就具備了八成以上的條件了。
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