第一口棉花糖的感動

出自直銷世紀

上線領導人除了在乎每天完成多少業績，更要用心去營造組織的環境氛圍，革除那些「因做而做」的心理因素，保留第一口棉花糖的感動，才會讓組織無限蔓延，遍地開花！

文◎馬文彬

「別急著吃棉花糖」的故事相信大家都聽過，這裡當然不是要跟大家再次說明延遲享樂的重要，而是想分享最近帶女兒去逛動物園的真實故事。

三歲的小朋友對於棉花糖總是有一種莫名的興奮，總覺得形狀像雲朵的糖，吃在嘴裡即時溶化的感覺特別極了，那天，排隊的人多，長長的人龍一個一個的都張著眼望向前去，希望前進的速度快一點，女兒邊等邊看著別人已經拿到手的棉花糖，眼中似有一絲羨慕，嘟囔著「怎麼還沒到我」，終於，經過一陣子的等待，她雀躍的拿著棉花糖，等不及的嚐了第一口那軟綿綿的糖，臉上的表情充滿幸福和滿足，彷彿那前幾十分鐘都是值得的，我想今天的回憶中，那屬於她第一口棉花糖的感動應該會陪伴她入夢鄉。

讓每一次的「成交」升級為「誠交」

這個畫面使我聯想到，每個直銷夥伴最懷念的，應該也是成交第一個case的感動，簽約締結也許短短幾十分鐘，但是先前的準備，包括謹慎的列名單、撥出邀約電話、模擬ABC過程中出現的狀況和疑議處理，伴隨著心中的緊張與忐忑，一直到嚐到甜美果實的那一剎那，心中的激動與開心，絕對是所有直銷夥伴這一輩子永難忘懷的。 然而，第一次總是只有一次，第一口總是只有一口，如何延續這樣的努力與謹慎在每一次的case中，如何保有這樣的感動與激情在每一次的case中，就是如何對直銷事業永保熱情與衝勁的關鍵。

現實的組織運作當中，屬於這樣第一次成交的感動，隨著時間的久遠，或是組織的龐大、成交數量的增多，慢慢的，就變成「理所當然的事」，而所有的case也因為缺少「感情」，對於這樣的直銷領袖而言，直銷就永遠只能當成「職業」而不是「志業」，如此，在直銷業的生命就會短暫如曇花一現。

舉個雜誌報導過的例子，是有關一個台灣大車隊司機把七十元變成七千元的故事，這位康先生每兩、三天就上一次理髮廳修整頭髮；廣泛閱讀，以便能和客人問答，特別是用心牢記報章雜誌整理的各地方旅遊路線，當顧客預約機場叫車，只要告訴起飛時間，他便為乘客算出該幾點出門，甚至在乘客提著行李出門時，就已經等在車旁，等著幫忙將行李搬上車，他的理念就是「每個客人上車都是給你一個機會」，真誠認真的對待每一個客人，從每天的第一位到最後一位，這些理念若用於直銷事業，就是所謂的「只有basic，沒有magic」，每一個締結成交的case，不僅都要當作是第一次，更要讓每一次的「成交」升級為「誠交」。

環境對於成敗有著關鍵性的影響

再分享兩則故事。美國摩根財團的創始人摩根，當年從歐洲漂泊到美國時，夫妻開了一家賣雞蛋的雜貨店，但身高體壯的摩根，賣雞蛋竟遠不及身材瘦小的妻子，原來當他用手掌托著蛋時，由於手掌太大，人們眼睛的視覺誤差會覺得蛋很小，而他的太太用纖細的小手拾蛋給顧客時，雞蛋在纖細的小手襯托下竟變得很大，他認為眼睛的視覺誤差既然能影響銷售，那麼經營的學問就更大了，進而激發他對心理學、經營學、管理學等的研究和探討，終於創建摩根財團。

另一個案例是日本東京的一個咖啡店老闆，他給三十多位朋友每人四杯濃度完全相同的咖啡，但盛裝咖啡的杯子顏色則分別為咖啡色、紅色、青色和黃色，結果朋友普遍認為紅色杯子中的咖啡「太濃」，從此以後，老闆將其店中的杯子一律改為紅色，既減少咖啡用量，又給顧客留下極好印象。

這樣的故事說明著，不能引起大多數人注意的細節卻往往有其關鍵的作用，而環境對於成敗更是有著關鍵性的影響，上線領導人除了在乎每天完成多少業績，更要用心去營造整個組織的環境氛圍，引導深耕那些因為時間而會讓人遺忘的最初熱情和鬥志，革除那些「因做而做」的心理因素，保留第一口棉花糖的感動，這才會讓組織無限蔓延，遍地開花！