組織系統與經營策略

出自直銷世紀

在直銷市場M化的今天，打造基本面變得很重要，真正想要好好經營直銷企業的人，都要有十億的眼光，但要肯於用心累積。

鍾藏興主講／編輯部整理

過去我的課，可能整天都是熱力四射的，但是今天我要講的內容比較不一樣，

過去我的課程，總是應大家要求，而成為一個包裝出來的「神」，只能講被公司認為應該要講的，去燃燒經銷商；結果，即使我已經看到隱憂，也不能講真話，連我自己都覺得，自己好像是一個邪教的催眠師。

台灣直銷從1976年的保康會發展至今，已超過三十年。其中歷經多次重大的演變。這兩年的台灣直銷市場，從一個培訓者的角度，我很明確看到，整個市場正在M化，前二十名分掉了四百億，如果台灣是一個健康的直銷產業結構，應該會是凸形的結構。但是，這種結構在這兩年發生了重大的改變，每個月三、四千萬業績的公司(年營業額約五億上下)，越來越少。

Ｍ型直銷市場怪現象特別多

1993年，美國直銷協會理事長來台灣演講後問大家：「你們如何選擇要研發的產品。」有一位目前仍在產業裡奮鬥的前輩大聲的回答：「去買一些安麗ＤＭ來看。」這樣的談話內容是很透明的，並凸顯了向龍頭學習的精神，這樣的精神，確實也因為台灣人出色的模仿能力，而在過去曾經大放異采。

台灣直銷近年的M化，是否意味著大家已經逐漸失去見賢思齊的精神，而自己想要創新，卻有找不出真正的要領呢？我把這種現象稱為「藍海逆航」，也就是明明自己已經在行銷的藍海了，卻老是忘情不了一些傳統行銷的紅海觀念，以致於多數所謂的創新，隱含著太多的紅海因素而失敗，並且導致了直銷業M化的結果：

一、多頭市場消退，浮現基本面，造勢的公司不見了。

不造勢第一年雖然只做八百萬，但是這八百萬的基本結構，是可以透過時間的力量做到年營業額六億的規模。因此，打造基本面，變得很重要，真正想要好好經營直銷企業的人，都要有十億的眼光，但要肯於用心累積。

二、兩大常見的問題。

• 似是而非的論述滿天飛。例如，很多人以為只要組織出來了，就可以領錢領到手抽筋，睡覺睡到自然醒。但是，為組織而組織，一定會有先天上的毛病，最有可能的是，利害交征傷害紀律，而沒有自律，哪來的成功。

• 知其然而不知所以然的迷思。我看到許多詭異的說明會，只為了三、四個新人，卻要動用五十個人來陪這些這幾個新人演戲。重點不是這三、四個新人加不加入，而是OPP所造成的內在衝突(原來直銷只是一場跟金光黨差不多的戲碼)，逼得那些原本善良的，想學的舊人失望或者學壞。濫用OPP，一味的像詐騙集團一樣辦OPP，可說是多數大起大落公司，最大的悲哀。