老鷹與候鳥

出自直銷世紀

文／南方甫

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山不轉路轉，所以，當業界普遍對大陸市場心灰意冷之際，馬來西亞再度成為本土直銷公司走出去的焦點。

十幾年前的馬來西亞受到台灣業者及直銷商的矚目，主要是「華人多、經濟體質及社會穩定性相對高於鄰近國家。」

不過，現在的馬來西亞除了華人比率高，擁有東南亞第二的經濟實力外，還多了許多以往所沒有的新戰略價值。包括馬來西亞的直銷法規成熟、馬來西亞直銷人才濟濟、馬來西亞官方對直銷產業的重視、馬來西亞成為轉戰東協十國區域市場的樞紐。

這些老條件與新價值，值得本土直銷業者在「大陸市場停看聽」之際，重新加以審視。

從已在馬來西亞取得一定規模的公司的經驗來看，新市場能否快速站穩腳步，能不能有緣碰到大老鷹也是一個至關重要的因素。

所以，也有一些公司不惜以特殊條件挖角其他公司的領袖。

當然，借他人之將，也有可能面臨領袖又被借走的風險；因此，在借將炒熱啟動氣氛之後，公司在新市場還是有必要運用創意與策略，創造吸引大老鷹的真緣分，如此才能夠建立更穩固長遠的組織通路。 例如秀得美公司進入馬來西亞之後，透過苦心經營產品與公司定位，在十年間共計獲得十多項重要獎項，並藉創造緣分，吸引或培育出許多大老鷹。因此，秀得美公司在馬來西亞或者不是成長最快速的台灣直銷公司，但是秀得美的組織通路卻非常穩固。

其次則是亮碧思集團，對於亮碧思集團，有許多人可能僅僅停留在「善於操作」人場的印象。但是，在這一次採訪過程中，我們卻發現，亮碧思在馬來西亞創造保養品牌的創意與用心。

亮碧思運用選美創意包裝品牌，進而把商品活動變成一個馬來西亞社會的年度熱門活動，所能夠吸引的領袖比「為條件」而來的領袖更多，也將會更忠誠。

在發展新市場的時候，由於急著找領袖，過度突顯制度，有時後難免忽略了用產品本身的特性來創造消費力。

陳得發說：「美國有一些人不是單純消費者，也不是老鷹，他們最貼切稱呼為直銷候鳥。」

這種只做情人節、母親節、聖誕節的季節性直銷人口，在成熟的直銷市場是可以被推廣被接受的，而他們對直銷產業的貢獻也不容小覷。