興田用創造力、親和力寫全球業績

出自直銷世紀

興田創辦人潘常雄身上最有價值的台灣人精神，是那一股不分內外的親和力；少了架子，就可以拉近距離，有時候是拉近發現人才的距離，更多時候，則是發現新商機的距離。

興田集團為跨國經營最為成功的台灣本土直銷公司，以興田美洲市場為例，近幾年來，每年都有10億台幣營業額；事實上，興田在過去也曾經是大陸直銷市場最成功的台灣直銷公司，創造過一年100億人民幣營業額的傳奇。

興田的成功，與台灣價值中的親切感有著密切的關係。

有一次，興田一位專業經理人離職，原本決定要跟老東家永遠劃清界線。沒想到，隔了幾天，他卻接到了老板潘常雄的電話，在電話中，潘常雄很誠懇的跟他噓寒問暖一番，並在日後經常主動保持聯繫。兩年後，這一位專業經理人再次回到興田，並且銜命負責重要市場的大任。

另一個故事則是，一位大陸市場的高階經理人，忽然跟潘常雄提出了一個韓國市場合作計畫，他說：「我有一位韓國同學，很可靠，有他的幫忙，我可把把韓國市場做起來。」

[編輯] 提攜後進不遺餘力

潘常雄為了提攜後進，因此揖注了不少資金，以合夥的關係讓這個幹部安心開拓韓國市場。不過，韓國市場其實並沒有預期的那麼好做，第一年就把資金燒完了。此時，這位年輕的合夥人提出了增資計畫，但是，潘常雄則研判，韓國市場並沒有繼續燒錢的價值。並且，他認為，唯有反對增資，才是把這個年輕人從虛幻的夢想中叫醒過來最好的辦法。

後來，年輕合夥人甦醒了，而潘常雄並沒有因為他一時的錯誤判斷，將他列入黑名單。目前，這位年輕合夥人又回到興田專業經理人的行列，替集團負責一個重要的市場。

從這兩個個案可以看到，潘常雄不只是一位老闆，他同時也是一位極具耐心與親和力量的父執。對於西方人而言，親和力可能並不那麼重要，但是，潘常雄的親和力，卻創造了一個默契十足的經營團隊，也正因為有這種默契，人力資源可以獲得更正確的運用，人才的力量也能夠更充分的發揮。

所以，興田能夠在絕大多數本土公司都走不出去的情況下，長期經營跨國市場有成，除了美洲市場表現亮麗外，亞太、澳洲及歐洲市場也都深耕了十年以上。

談起過去在大陸市場的斬獲，潘常雄說，那是一種時機對不對的問題，由於有著千載難逢的時機，興田乃能夠以一台搖擺機創造神話般的業績，一旦時機過去，台灣人在大陸上的優勢就不再那麼明顯，特別是在現階段，台灣人對政策環境的疏離，地方關係的經營的脆弱，都是業者進軍大陸兩項非專業性的重大障礙，相對而言，挾本土之利，又敢大膽冒險的大陸業者，在基礎上就比台灣人強。

話雖如此，潘常雄在98年之後，也從來沒有忘情大陸市場，他的作法是在合乎所有法規的基礎上，穩步經營，韜光養晦、等待時機，所謂侍吾有以待之。

至於美國市場，潘常雄指出，興田美國市場一開始是由經銷商先進行穿透，到了一定的規模之後，公司再行進駐，事實上，這也是興田經營近20個跨國市場的基本模式。

因此，美國市場的起步雖然很挑戰，但因為風險不高，所以能夠堅持下來，並且透過長期深耕的態度，利用美國作為基地，進一步穿透北方的加拿大以及南方的墨西哥。

[編輯] 放眼國際 不劃地自限

潘常雄大方的分享自己的跨國經驗表示，有些時候，刻意鎖定某些國家是很重要的，例如，大陸市場上一次的時機點就必須刻意去抓住；但是，多數市場又不應該太刻意去鎖定的，興田目前大多數海外市場，多半都是透過經銷商的自然延伸而產生，例如大部分台灣本土直銷業認為可望而不可及的歐洲市場，就是很自然的，由泰國市場的直銷商發展到澳洲去，然後再由澳洲市場的直銷商發展到英國，再轉進入整個歐陸。

這樣的過程有一個很重要的啟示，那就是，有些時候看起來沒有潛力的市場例如泰國，卻能夠替集團創造出澳洲及歐洲兩個價值無窮的新市場；所以，一個有國際眼光的直銷企業領導人，絕對不能只把目光聚焦在少數幾個超級市場，而應該以服務經銷商部隊的心態，跟上經銷商部隊的步伐，不以市場太小而棄之。

當然，興田經銷商部隊能夠較快速穿透不同市場，與其主力產品「搖擺機」的「懶人健康訴求」有密切的關係，相對於強調草本、漢方優勢的本土直銷公司產品，興田的搖擺機懶人健康訴求，更具國際語言特質，不像靈芝、蟲草一類產品，必先經過一段漫長的東方草本歷史教育。而且，健康器材產品也比較容易進入有著不同健康法規的國家。更重要的是，搖擺機市場也不會有上百家公司一起搶維他命市場的困擾。

[編輯] 掌握趨勢創意無窮

潘常雄目前雖已年近七十，不過，在他的腦子裡，卻仍舊一直有著源源不絕的創意產生，有些十幾年前提出來的創意，例如e化及實體化在當時或許嫌早，但是，卻是未來最熱門的兩大直銷趨勢。目前，興田選擇積極拓展實體店的計畫，一方面把創意變成商機，另一方面也為在大陸市場再起雄風做完整的準備，興田集團目前在全球的實體店已經超過一千家。

而在積極拓展實體店的時候，潘常雄又已經把創意延伸到數年後如何以貿易網來減低產品開發與運輸的成本了。

沒有跟潘常雄深入接觸過的人，總會認為興田的崛起純屬運氣。但是，跟他接觸過之後，就可以強烈感受到這一位年近七十的老一輩直銷企業創辦人，身上有著比年輕一輩台灣人更多的台灣價值，勤奮當然是一般台灣企業家不分齡所共有的；不過，潘常雄能夠不斷的跟上時代、發想創意，就不是一般創業者都能夠具有的天賦，而且，當這些創意結合豐富的商場經驗，潘常雄的創意，不只新奇，也更具可行的價值。

而潘常雄身上最有價值的台灣人精神，則無疑是那一股親和力，它可以包容、關懷離職的人才，也可以包容一些年輕幹部的錯誤，所以經營團隊默契十足，人才資源也能夠充分發揮。

事實上，潘常雄的親和力並不僅止於公司內部，對於有機會碰面的所有人，他的身段也都非常柔軟。少了架子，就可以拉近距離，有時候是拉近發現人才的距離，更多時候則是發現新商機的距離。