論直銷三種基本組織

出自直銷世紀

直銷的獎金制度有三種基本型態及無數的變型，但是，重點是每一種制度都有人成功。

文=王有綱

組織行銷公司佣金的分配與傳統商業模式有根本上的不同，數十年來經由不斷創新而吸引越來越多人投入。而組織行銷獎金制度一直以來在這個行業的發展上扮演非常重要的角色，制度往往和公司、產品，並列為三大競爭關鍵。同時也因為不斷的創新而產生五花八的形式，讓想要投入的新人往往無所適從，已經從事的事業商也可能陷入比較多的困擾當中，所以想藉著簡單的說明來分析各個制度的優勢與挑戰。

[編輯] 佣金制度反應資源分配的哲學

根據公平會2004年多層次傳銷產業經營概況調查報告，2004年佣金支付比例介於30％至60％的公司佔了全體的64.13%，更多或是更少的也佔了35.87％，可見差異性很大。並且通常和制度模式不一定相關，也就是說每一種制度都可能可以藉由制度調整而發放不同的佣金比例。

許多人會問是不是佣金比例越高就代表越容易致富或是公司的發展會更佳？但是實際運作結果發現許多取得長期成功的大型公司其佣金比例並不特別高，而排除了非獎金制度的其他影響外（公司、產品），佣金比例對於個別參加事業商的吸引力也不一定會特別突顯，原因在於佣金比例是實際公司發放總數的比例，但是個別事業商卻必須依照制度的限制與規範要求來獲得個人的實際佣金。

這可能與事業商目前在該公司的位階、線數、營業額等而有很大差異，所以每家成功公司都有高收入的領導人與收入成長快速的新人，並不因為制度的差異而有很大不同。

但是總體而言，佣金比例越高，對於事業商基本上雖然領取獎金容易度會增加，只是公司經營成本與風險也會提升，產品成本與品質也可能下降(或者只能侷限少數類型產品)，公司額外的獎勵與教育訓練、客戶服務、形象廣告、電腦系統、行政支援等其他服務與附加價值也可能較差。也就是說羊毛出在羊身上，公司要有好的經營必須要有平衡的資源分配。因此，並不是說佣金高就一定較佳，佣金低就不好，重點在於公司如何進行資源分配，以突顯每家公司經營的特色與競爭優勢。

[編輯] 太陽、日式、二元三種基本型

組織中通常可以分為消費者、銷售者、經營者和領導者，制度則是在層層組織中，決定這四種人的獎金分配比例各為多少與如何分配。有些組織將很大的佣金分配給基層的消費者，有些則更強調銷售的獎金，另外有些則較重視經營者與領導者，而更多公司則是盡量平衡分配。至於事業商如何選擇對自己最有利的，其實恐怕要視自己的定位，例如確定自己永遠只是一個消費者，當然選擇消費獎金較高者可能會較佳。但是弔詭的是，往往許多人剛開始是消費者，後來卻又變成銷售者甚至經營者，隨著角色的轉換反而心態也跟著改變。其實所有制度都必須取得平衡，只獎勵領導人不獎勵新人則推荐吸收新人不易。反過來則留住老鷹很困難。

而沒有銷售則組織不易維持基本盤與基本消費者。換句話說市場機制會慢慢讓制度都能兼顧到大部分的人，而每家公司則會利用有限的資源突顯階段性力捧的特色階層，因此會看到有些公司零售特別強，有些公司經營型領導人特別爆發成長，而另一些公司則擁有一群死忠的消費者。制度只是佣金的分配方式，公司的特色與政策性發展階層讓制度有了差異化。

根據基本的數學計算架構，組織行銷的獎金製度可分為美式脫離型代數制(BREAKAWAY)，日式階級型差額制(STAIRWAYS)，二元制(BINARY)三大基本類型。市場上其實還有許多的制度類型例如矩陣制，單一階層制等，新式的制度也不斷在創新，混合式的公司也越來越多，但是從獎金的數學計算基礎而言，入門從這三大類型開始討論可能是比較簡單的方式。

美式脫離型通常以達到某標準成為一獨立運作小組，並以複製更多的獨立小組為目標，並以個人小組業績獎金，以及獨立小組為代數基準的代數獎金為主要獎金計算標準，通常第一代的開線不限，故又稱太陽線。一般而言，受限於佣金比例，獎金代數多數介於3-8代小組之間。同時起步要晉升為獨立小組領導人，與複製更多領導人的挑戰也較大，須具備相當銷售，推薦，與領導導能力，但是相對，而言組織穩定性及領導人的報酬也較佳。

日式階級型差額制則是以通常不歸零的累積業績與線數要求作為階級的標準，然後領取自己與底下夥伴不同階級所產生的差額獎金為主要獎金計算方式。比較類似大中小盤的傳統通路概念，高階是大盤，中階是中盤，低階是小盤，由於可以無限累積業績，故在操作上有些人會以一次就立刻購買較多的業績以取得更好階級獎金利益為訴求，業績容易快速成長，只是對於後續產品銷售與是否能持續推薦事業型成員，還有底下夥伴與自己同階後差額獎金消失需要不斷開發等，要特別經營與注意。

二元制度則是利用電腦的二元樹(BINARY TREE)資料結構原理，讓每個消費者只要推荐2個人，就可以享受經營市場的好處，此制度限制每個人第一代只能開發2個人，且巧妙利用2組間的業績平衡要求，而使得雖然每個人業績都可以無限期與無限代數計算累積，卻可以讓佣金比例隨著人數不斷增加而佣金發放卻可以依然維持穩定。二元度制完全迴異於傳統商業與傳統美日式制度的計算方式，曾經在各地造成旋風也引發許多質疑與爭議。但隨著美國及台灣等世界各國有越來越多公司長期的成功案例顯示，此制度也象徵電腦時代另一種的新的精神，容易吸引許多人簡單加入，只是在組織緊密度，教育訓練與操作模式，個人產值較低，領導人不易長期投入上，都面臨的挑戰。

[編輯] 選制度不如撞制度

　 選擇制度雖然可以從理論上分析，但是往往一個制度的成功與否，還與組織的人性面，環境，機制，運作方法，領導人，公司的角色，個人努力息息相關。就像企業經營一樣，並不是單純的客觀分析就可以預測結果，所以市場上往往看到許多人研究各家制度許久，但投入後卻並不一定如預期順利，或者是許多人在選擇後又因為不斷比較而懷疑選擇是否正確，而失去對事業與公司或是領導人的信心。相反的，更多人因為機緣來到與信任就一頭栽入，反而獲得異想不到的成功。

其實行行出狀元，每種制度都有成功的領導人，只要心態正確，持續努力與學習，讓自己組織業積夠大，線數、領導人和消費者都夠多，必會有豐厚的佣金分配。真正影響事業的關鍵，恐怕還是自己的心態與所追隨的組織和領導人的運作模式。

想要實際了解各家制度優點，恐怕必須經營多年後方能體會箇中三味，對於剛開始想要投入或者是尚未取得一定經營成果的人而言，其實並不需要也無能力做完整且深入的剖析(這就像沒有成功經營或投入過一家企業，則很難真正擁有經營企業或評估企業未來發展的能力)。

因為就如同富爸爸商學院的作者之所以推薦組織行銷行業的原因，既不是因為產品(雖然產品很重要且也是企業成功關鍵之一)，也不是因為公司本身或是制度，而是這個行業好的團隊與公司可以真正培養一個人成為企業家而不只是一般公司的經理人，而這正是一般人在傳統教育路程與就業道路上最欠缺的。

因此，假如你遇到覺得喜歡且好的產品，公司背景又讓你放心，制度也有吸引你的地方，又遇到你直覺上可以信任，有願意好好向其學習的成功領導人或是團隊，當然你還要有足夠風險承擔能力，組織行銷其實都可能是改變你的一生最重要的轉捩點，趕快給自己機會投入，必可實現你的人生夢想，擁抱未來！