變中求勝

出自直銷世紀

文/李久慈

從2001年台灣500大服務業排行榜的變動程度分析，可以驗證當前經濟學上的一大課題「不確定的時代」已反映在所有的行業中，「商業週刊」列舉了8個創新成功的案例，分別從管理創新、服務創新、市場創新、品牌創新而產生高達60倍的獲利創新曲線，這些個案說明只要企業能正確掌握環境變化的契機，就有可能從高度競爭的環境中脫穎而出。

直銷業有哪些可以創新求變的地方？我認為從通路創新、教育創新、和行銷創新是較有附加價值的地方。先從通路創新講起，在50年前，直銷是一種創新的經營模式，它改變了傳統買賣之間的權利義務關係，率先將顧客的角色提升到「夥伴關係」，再運用會員制度和激勵回饋，產生市場倍數成長的機制。時至今日，這種創新已被各行各業所引用，於是直銷面對來自不同產業不同通路的競爭更為劇烈。基於全球行銷通路混合化的趨勢，直銷業宜逆向思考，將網際網路的即時性、連鎖通路的穩定性等優勢導入原有經營模式，不僅能擴大通路的寬度，且有利於未來進軍中國大陸市場的佈局。

其次是教育創新，直銷通路領導人需要審慎思考，您的組織教育是否能夠滿足一群創業家面對全方位競爭所需要的養分，而不僅在於專業技術的學習。直銷教育的創新，在於透過「終身學程計畫」提供直銷夥伴不斷學習與成長的動能，讓直銷夥伴具有與社會各階層人士互動的能力，不僅有助於直銷形象的提升，亦有助於擴大直銷夥伴人際關係的建立，不再侷限於舊有的人脈消耗，而能開拓源源不絕的人脈資源。

再者是行銷創新，直銷的弱點在於通路的不穩定性與產品價格的僵化，直銷公司宜建立總體行銷策略規劃的機制，將不同型態通路的靈活行銷手段融入，並運用與外界結盟方式，創造較有利於直銷商經營的環境。當然，針對消費者直效行銷的機制，必然是已有一定會員規模的直銷公司的必要行銷手段。

商業週刊以「變中求富」作為對台灣服務業經營致勝的註解，我認為直銷組織更要體現到世界的快速轉變，而以「變中求勝」作為面對未來挑戰，經營直銷通路的重要準則。