選擇業績下滑的勇氣

出自直銷世紀

文/南方甫

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做為一家直銷企業經營者，面對業績更需要冷靜的態度。有些時候，飆漲的業績其實隱含著更多的危機，自2005年8月巔峰事件之後，銀行緊縮信用貸款甚至嚴格控館直銷業刷卡的種種動作，就對直銷業產生嚴重的衝擊。部份公司，例如近年來的超級黑馬階梯公司，即使在2005年仍有70%的成長幅度，而且年度業績也挺進到32億大關，與如新、美樂家、賀寶芙並列；但是，高成長率與32億業績卻避免不了階梯公司在今年6月延遲付薪的危機，顯示業績與危機經常相伴而行的事實。

2005年度業績表現最引人矚目的，則是甫於2004年從安麗公司手中奪下直銷龍頭寶座的克緹公司高達32%的跌幅。

有別於大部分公司面對環境變遷所處的被動狀態，克緹此番業績下滑其實算是一種主動性的抉擇。

克緹公司表示，2005年業績大幅下滑有三大因素：第一、信貸緊縮與卡債族風暴；第二、克緹在大陸市場快速佈建店面，在一年內增加一千多個店面，但是也影響到了台灣市場的業績；第三、克緹向消費型態的轉變，降低門檻以使克緹更加親和化與生活化。

在上述三者之中，第三點除了迎合成熟市場消費趨勢外，更重要的是借環境外力的「政策性的變革」順勢減少了「用切貨模式」創造業績的經營者(領袖)對企業影的響力，在公司的主觀上是一個短空長多的正常化大轉變。

從社會道德的角度，切貨模式無疑存在著製造新貧的危險性；但是，從直銷企業經營者的角度，善用切貨模式的領袖究竟是業績成長的短多功臣還是破壞基本盤的長空罪人，一直都是直銷企業領導人兩難的痛處。

克緹選擇在2005年進行體質改革，最少有兩個時間點的考量，第一，在業績近百億的最高點作改變，可以避免嚴重的信心危機與骨牌效應；第二，在信貸與刷卡風暴中順勢與切貨經營者做切割，可以避免公司與領袖間的衝突。

克緹公司這一次的轉變，未來能否達到其正常化發展的長多目標目前尚難逆料；但是，作為一個直銷企業，願意在必要時做出重大改變，願意做出面對業績下滑的選擇，其勇氣仍值得業界在探究其下滑因素的同時，給予肯定與掌聲。